Já muito conhecida a história do especialista que cobra US$ 10.000 por uma martelada (se você não conhece pode ler aqui) na nossa página no Facebook.
A “moral da história” é basicamente sobre o valor do especialista, o quanto pode ser um excelente negócio contratar um especialista ao invés de bancar o super herói e tentar fazer tudo sozinho, como Robert Kiyosaki tão bem exemplificou na famosa série “Pai Rico, Pai Pobre”. Outro exemplo clássico é o de contratar um arquiteto. Mas é caro, ele cobra projeto, percentual da obra, vai sair mais caro! Um olhar mais prático mostra que contratando um bom profissional, que sabe como melhor aproveitar materiais reduzindo desperdícios, indica serviços qualificados e garante a qualidade da entrega final, na realidade traz uma economia significativamente maior do que o investimento na sua contratação.
E o que isso tem a ver com a venda da minha empresa? Simples, se considerarmos os modelos de negócio mais comuns para esse tipo de operação. Geralmente um empresário ou fundador negocia sua empresa ou parte dela de uma das formas abaixo:
- Sozinho ou com seus sócios – Nesse modelo você mesmo negocia termos e condições, como valuation da empresa, como e quando será pago o valor, compromissos diversos em relação a produtos, contratos, clientes, fluxos financeiros, permanência de sócios, executivos e colaboradores chave para a operação, resultados previstos, bônus e penalidades, etc. Na nossa visão esse modelo, embora aparentemente vantajoso porque o empresário “não precisa pagar” pelo trabalho de um consultor, é o que apresenta mais riscos, além de ser o mais desgastante do ponto de vista emocional e pessoal, pela complexidade dos processos como auditorias, due dilligence, negociações duras e outros aspectos que podem ser bastante desafiadores.
- Você usa um Business Broker, uma espécie de “corretor de empresas” com um trabalho parecido com o de um corretor de imóveis, inclusive muitas vezes é realmente um corretor de imóveis fazendo “um extra” ou interessado em vender o imóvel ou ponto comercial que eventualmente seja parte integrante do negócio. Assim como o corretor, esse profissional é remunerado apenas no fechamento do negócio, em modelo de comissão, e esse é o principal risco que enxergamos no modelo. O processo de venda de uma empresa pode ser longo e cansativo, e após 3 ou 6 meses trabalhando sem receber algo, o Broker pode tanto quase abandonar o negócio gerando perdas e frustração, quanto pressionar as partes em direção a um acordo que pode não ser ideal, porque assim ele pelo menos vai receber a sua comissão pelo negócio.
E por fim, o modelo mais profissional, indicado para empresários e investidores maximizarem o valor da negociação e obterem o melhor resultado, com benefícios mútuos e duradouros, é quando a operação conta com o apoio do Advisor. Com uma postura consultiva e proativa, o advisor analisa pontos de interesse e de atenção no negócio que será adquirido ou receberá aporte, passará por fusão ou outro modelo possível no universo de fusões e aquisições.
- O Advisor acompanha o empresário – ou o investidor – em todo o processo, avaliando riscos e oportunidades, sempre pela ótica de geração de valor, focado em otimizar o resultado da operação, que muitas vezes é literalmente o maior negócio da vida, especialmente do vendedor, que em alguns casos, como desafios de sucessão, divórcio ou dissolução de sociedade, o resultado final da negociação precisa suportar a nova vida do empresário, que pode ser no sentido de novos investimentos, participar em outras empresas como consultor ou conselheiro, e até mesmo aposentadoria. Assim como o arquiteto que conhece aquele empreiteiro específico, o marceneiro ideal para cada tipo de móvel e o eletricista que vai resolver o problema das tomadas ANTES de você mudar para casa nova e xingar todo dia a tomada longe da cama, o Advisor traz o conhecimento específico para esse tipo de negociação, e ao envolver outros profissionais especializados, como analistas de negócio, advogados contratuais, tributaristas e contadores, pode gerar um impacto positivo significativo no resultado final da negociação. Seguindo uma regra básica de vários mercados, investimento caro é aquele que não dá retorno.
Que tal explorar mais em detalhes essas opções antes de iniciar o processo de investimento ou venda da sua empresa?
